Республикалық қоғамдық-медициналық апталық газеті

Потребитель созрел для покупки вещей отечественного производства


3 мая 2017, 03:28 | 1 341 просмотр



Дизайнер Айгуль Касымова рассказал о том, почему ателье - это круто и как выходила на рынок России, Италии, Саудовской Аравии.

«Если человеку одежда не свойственна по характеру, он не будет ее носить, не будет в ней счастлив», — Айгуль Касымова, дизайнер одежды и владелица ателье AIGUL KASSYMOVA, в этом абсолютно уверена. Женщин, приходящих к ней за красивыми и, главное, «своими» нарядами, она воспринимает как партнеров. «Когда создаешь изделие, это всегда ответственность для двоих, не только для нас. Всегда, особенно если человек приходит в первый раз и мы еще не знаем его предпочтения, спрашиваем: для кого эта вещь, куда он хочет ее носить, как вообще любит носить вещи, и потом уже предлагаем варианты. Это партнерская работа», — поясняет она.

Пока мы разговариваем, в ателье заходят посетительницы. Пообщавшись с ними, Айгуль возвращается с улыбкой на лице. И продолжает рассказ о том, как создавала бизнес, которому сейчас уже 20 лет, на чем училась и как выходила со своими коллекциями в Париж и сейчас продает их в России, Италии, Саудовской Аравии.

— Айгуль, когда начинали, вы сразу ориентировались на более высокий ценовой сегмент?

— В 1997 году, открываясь, мы себе таких задач не ставили — в какой сегмент выходить. Мы хотели делать хорошо и качественно, ставили реальные цены и так — естественным образом — стали расти. Потому что, повышая качество, ты понимаешь, что затрачиваешь больше времени, используешь более качественные ткани, которые требуют особой обработки, и все это, естественно, отражается на себестоимости.

— Как находили первых клиентов, раскручивали ателье?

— Первой клиенткой нашего ателье была мама моей подруги. Мы повесили вывеску на входе, люди стали заходить. На самом деле для услуг подобного рода реклама практически не работает. Здесь самое главное — сарафанное радио, если человеку понравилось, он передает информацию дальше.

— С каким капиталом вы стартовали?

— Первоначально помог мой муж, дал $10 тыс. Я закупила машины, сняла в аренду помещение. Заработанное вкладывали обратно. В это здание (где сейчас находится ателье, в центре Алматы, — прим. ред.) мы переехали в 2003 году. Сначала одну квартиру выкупили в кредит, потом вторую. Да, для меня это было не очень легко, потому что 13 лет выплачивать кредит — это довольно длительный период. Но зато сейчас помещение наше.

Потребитель стал готов к казахстанскому

— Как вы пришли к тому, что стали шить свои коллекции?

— Я считаю, что именно к 2006 году, когда мы выпустили первую коллекцию, казахстанский потребитель созрел для покупки вещей отечественного производства. В 1998-м, 2000-м это еще не было потребностью. Да, народ смотрел, но не покупал, тогда все ориентировались либо на западное, либо на дешевое китайское. В то время создавать свою коллекцию не было смысла. Наш бизнес творческий, интересный, но в любом случае все, что мы создаем, должно быть продано. Если мы говорим именно о бизнесе, а не о развлечении.

— Сейчас больше шьете по индивидуальным заказам или создаете коллекции?

— Коллекции и ателье — это немного разные вещи. Индивидуальный пошив — это более длительный процесс, немного другой подход, более тщательный и кропотливый. Создание коллекции тоже требует тщательного и кропотливого подхода, но работать легче: размеры унифицированные, стандартные, мы делаем экспериментальные образцы, допустим, 20 вещей, потом размножаем на размеры. Да, создание образцов, поиск тканей занимает определенное время, но потом, после выпуска опытных образцов, повторение уже не занимает столько времени, как индивидуальный пошив.

Когда мы начинали выпускать коллекции, на них приходилось примерно 10% от общего объема бизнеса. Сейчас мы вышли, я думаю, на соотношение 50% на 50%. И мы продвигаемся в этом направлении, уже продаем наши вещи на международном рынке — в России (Москве), Италии, Саудовской Аравии.

— Легко было выходить на зарубежные рынки?

— В прошлом году мы выставились на выставке в Милане. В нашей индустрии как минимум четыре сезона нужно отстоять, чтобы иметь заказы, потому что байеры, которые приезжают и заказывают коллекции, должны видеть постоянство, серьезность твоих намерений. Но мы получили заказы с первого сезона. Очень радует тот факт, что никого не смущает, что мы из Казахстана, для них главное — качество, адекватные цены, нормальная логистика.

Тонкости и нюансы

— На чем вы учились делать бизнес?

— На своих ошибках. В 2009 году мы уже выходили на зарубежный рынок — выставлялись в шоу-руме в Париже. Продажи были, но случился первый виток кризиса в Европе. И я тогда решила, что, наверное, не лучшее время для выхода за рубеж. Мы свернулись и сконцентрировались на расширении сети в Казахстане.

Это был хороший опыт. Мы поняли момент ценообразования, использования тканей и логистику. В 2009 году себестоимость нашей продукции была выше того, что желательно было иметь для активных продаж. Благодаря этому во второй раз мы вышли на международный рынок более подготовленными.

Другой пример — когда мы хотели выпускать обувь. Несколько раз делали заказы по своим эскизам в итальянских мастерских. Это была летняя коллекция сабо и зимняя коллекция сапог. Там очень хорошее качество, но достаточно дорого. В итоге коммерческий директор мне сказал: «Еще раз закажешь обувь в Италии, будешь носить сама». Сейчас сами шьем домашнюю обувь и ичиги.

Вообще, мы все время в поиске, если найдем производителя, у которого сможем разместить заказ, и это будет приемлемо по цене, то, конечно, будем выпускать больше обуви. В Казахстане недостаточно технологий для производства. Вы знаете местного производителя обуви, который делает так же хорошо, как Лубутен? В этом весь вопрос.

— Где вы находите ткани? Заказываете по интернету?

— Своих поставщиков мы находили на мировых выставках, где выставляются производители ткани. Со многими мы сотрудничаем уже лет 10−15, с ними я могу работать по интернету, потому что уверена в качестве их продукции.

Закупаемся по всему миру, где производят действительно хорошие ткани. Китай — родина шелка, плохого шелка там быть не может. Очень сильный производитель Италия, во Франции — это, конечно, кружева. Сейчас очень хорошо работают по тканям Турция, Корея, даже Узбекистан — там есть традиционные ткани. Мы выбираем по качеству, ориентируемся на логистику, чтобы эти расходы не легли на покупателя неподъемным грузом. Транспортные и таможенные расходы у нас могут составлять от 30% до 70% себестоимости.

В моду возвращаются нормальные ценности

— Как изменились предпочтения клиентов в самой одежде?

— Это, наверно, моя мечта, и то, над чем тружусь я и весь наш коллектив, — привести сознание людей к тому, что ателье — это круто. Это не просто ты забежал с базара, тебе юбку подшили и все. Это когда делают специально для тебя, то, что ты любишь, то, что ты выбираешь, и оно сидит по тебе. Это целая культура — когда человек шьется в ателье многие годы, и это не от безысходности, а от желания быть такой, какой ты хочешь.

Мы все-таки восточная страна, у нас до сих пор в гости ходят с отрезами ткани. В конце 1990-х шиться в ателье было еще привычкой из прошлого. Причем многие люди имели негативный опыт советского ателье.

Потом был период, когда все хотели быть Дженнифер Лопес — глубокие декольте, джинсы со спущенной талией, короткие юбки и все прозрачное. Эта мода существовала достаточно долго. Был период, в начале 2000-х, когда мы вообще не шили юбки, только брюки. А сейчас возвращаются нормальные ценности, и это здорово! Смотришь на выпускниц, они все целомудренные, нежные, красивые, никто в 15 лет не запрашивает на выпускной вырез до пупа.

— Можете озвучить средний чек?

— Мы можем и платок сделать стоимостью 5 тыс. тенге, а дальше все ограничивается только фантазией заказчика. Средний чек за работу — около 60 тыс., а дальше — цена ткани, подклада, усложнение модели, и это уже фантазия самого человека.

— Вы ощутили сокращение количества заказов из-за кризиса?

— Естественно, кризис сказывается на всех. Мы стараемся шить очень хорошо, наши вещи не снашиваются за год-два, другое дело, клиенты пополняют свой гардероб. А мы стараемся находить решения, для того чтобы сохранить клиентов: например, ищем новых поставщиков по фабрикам — с лояльными ценами.

Но что я вообще хочу отметить, если 10 лет назад основной размер, на котором строилась коллекция, — 48, он всегда должен был быть в наличии, то сейчас самый ходовой — 44. Это говорит, во-первых, о том, что наш основной заказчик чуть-чуть помолодел, у мам, которые шьются у нас много лет, уже выросли дочки, и они тоже становятся нашими клиентами. Во-вторых, это говорит о том, что сейчас вообще модно быть молодым, здоровым и стройным, и это хорошо.

— Объем производства как-то изменился?

— Общий объем, наверное, нет. Но сейчас нужно быстрее и больше бегать, чтобы все реализовать. Ателье выпускает минимум 100 вещей в месяц. Мы посчитали, что за 20 лет в нашем ателье мы отшили больше 17 тыс. изделий — индивидуально.

Коллекции — в зависимости от сезонности: летний ассортимент, например, больше, чем зимний, но там и стоимость вещей ниже по сравнению со стоимостью пальто или шуб.

Сейчас под брендом AIGUL KASSYMOVA выпускается минимум шесть коллекций в год: две выставляем на подиуме, они достаточно полные, чаще всего зимние с мехами, много шелка летом. И как минимум четыре капсульные — «Резорт», «Лето», «Новый год» и приуроченная к какому-либо празднику или событию. В летних коллекциях мы можем варьировать цены — делать что-то дешевле, чтобы закрывать разные сегменты клиентского рынка.

Также у нас есть коллекция «Ориентал» — домашние тапочки, ичиги, куртки с вышивками, причем эти вещи можно не только надевать на Наурыз, но и каждый день носить. Также есть коллекция ювелирных изделий, свадебные платья.

В регионах помогают партнеры

— Выход в регионы определяете исключительно спросом? Где, помимо Алматы и Астаны, присутствуете?

— Помимо Алматы и Астаны — в Семее, Актобе, Шымкенте, Актау, Атырау. Выбор городов определяется исходя из того, с кем мы работаем, главное — найти хорошего партнера, которому мы интересны и с которым нам удобно работать.

Сами лично мы спрос не просчитываем. Информация об этом идет от байеров, потому что мы работаем не через собственные магазины, а через торговые площадки наших партеров. Я сознательно не открываю свои магазины в регионах: просто потому, что везде контролировать весь процесс невозможно. А люди, которые живут в этих городах, понимают спрос, у них есть круг знакомых — потенциальных клиентов, они знают, где и как лучше продавать.

Это мое принципиальное решение — выходить только на партнерские программы либо продавать франшизу. Предложение по франшизе разработано, мы готовы его продавать. Уже были запросы, но пока все на стадии переговоров.

— Когда вы открыли ателье, шили сами? Сейчас можете сесть за машинку или уже больше занимаетесь управленческими вопросами?

— Когда мы начинали, я частично участвовала в производственном процессе — кроила, не шила. Но я знаю всю технологию от создания эскиза до пришивания последней бусины, это моя специальность. Я умею вышивать, шить, кроить, но если буду заниматься этим сама, мы никогда не сделаем 100 изделий в месяц. И я просто останусь хендмейдером, коих в Казахстане стало много, и это хорошо, у каждого своя ниша, но не то, чем я хотела бы заниматься. И к тому же когда я начинаю кроить, то погружаюсь в этот процесс и забываю, какие задачи мне нужно решить. Если отдаю все внимание задачам, не буду успевать шить. Сейчас за мной подбор материалов, создание эскизов (все модели шьются по моим эскизам), руководство. Я как общий мотор, если можно так сказать.

Автор:
kapital.kz